红馆地产总经理： 刘振华 外表谦和、行事低调、办事果断，是这位红馆新上任的总经理留给业界最深的印象，而其曾经于王志纲工作室服务三年、多年来转战各地参与数十个大型经典项目的职业经历，又为这位资深策划人增添了些许神秘色彩。 在优家网记者的多方约访之下，刘振华总经理终于接受采访，并出乎意料地在记者到访之前做足功课，这也不免让记者怀着一丝敬意展开了对刘总的访问。 “转战”南北，只为不断挑战自我 刘总，显然不是一个商人，而是一个策划人! 他从上世纪90年代初期，即先后加盟珠海当时颇有名气的中介代理公司正茂物业、华骏达物业。虽然初入房地产业从销售开始，但骨子里喜欢不断挑战自我的策划人天性，还是让他不断地改变自己的人生：从职业抉择到工作居住的城市，从销售到策划，从职业策划人到策划代理公司老板…… 而在谈到刘总的从业经历时，也就不能不提其于1999年-2002年间在王志纲工作室的任职经历。对于这三年的收获，刘总第一想到的就是“思维方式的转变”，然后才是“获得很多机会，参与国内众多顶尖地产公司的项目策划，打开了思维视野”。而思维方式的转变用刘总的话解释即是“跳出房地产做房地产”。在王志纲工作室期间，刘总先后参与操盘的星河湾、南国奥林匹克花园、杭州天都城、重庆龙湖、西安紫薇田园都市等在当地颇具代表性的品牌楼盘。 2002年，正处于事业上升阶段的刘总，却放下了已得的成绩，踏上征程北上创业，再次选择从头开始、不断挑战自己。而这一次，他选择了古城西安。从最初的刚刚起步，到跻身西安代理前三甲，再到西安商业地产的领军地位，他的公司只花了不到5年时间。在这期间，其公司成功代理了多个大型商业项目，并成功引进时代华纳、沃尔玛及3个百盛店，而04年西安春季房展上其策划组织的“直升机看楼”活动更是轰动古城西安，引来万人空巷…… 合作默契，个性使然 红馆馆长刘峥嵘是刘总多年的同事兼老友，看到刘总在西安做得有声有色，刘峥嵘多次邀请刘总回归珠海共创辉煌，08年初刘总正式加盟红馆，出任总经理一职，刘峥嵘以“馆长”身份过起了“教书育人”的闲适日子。 两位刘总虽然有着相同的姓氏、相仿的年龄，但性格上却不尽相同。刘馆长以“严厉”、“追求完美”的形象深入人心，刘总则更多扮演起了红馆大家庭中“慈母”的角色。但也正是因为这种“不同”，形成了两位老总性格上的良好互补。一丝不苟、井井有条是刘总的工作特点，而工作会议上刘总笔记本上留下的简练、清晰的树状图则足以显现其思维的严密性;生活中，刘总喜好运动，热衷于自驾游，还与红馆馆长刘峥嵘有着同样的爱好——钓鱼，从这个让他们从华骏达时期起就开始着迷的运动来看，也就不难理解二人之间默契的程度。动静之间，山水之中，两人寻求的可能是忙碌之后的心绪放松，抑或是在宁静中交流着如何面对人生中的又一次挑战。 公司的发展较多地依赖团队的力量，而团队强大与否则关键取决于核心领导层的作用。刘总加入公司以后，两位老总工作特长以及性格上的互补，也使得红馆团队拥有了更强的凝聚力。可以说，经过多年的历练，红馆如今的团队力量已经在珠海代理界占据优势。 未来楼市，踏上回归征途 也许是王志纲工作室“大势把握”的思维训练，也许是转战南北各地城市的操盘经历，刘总在谈到珠海楼市时，首先与广州、深圳等楼市做了横向比较。 他认为深圳、广州等城市的房价，由于前几年涨幅过大，为现阶段的大幅回落埋下伏笔。而相较之下，珠海2006-2007年才有了一个较快的上涨，但仅一倍的涨幅远不及深圳、广州等城市，因此，即使房价出现调整，也不可能有深圳那样的调整幅度。 从目前政府公布一些数据来看，6、7月份以来珠海全市商品房销售面积大幅下跌，今年截止7月新房销售面积较去年同期下跌三成，而商品房施工面积同比增长40.1%，竣工面积同比增长67.4%。这种形势下，如果国家宏观金融政策继续从紧，将进一步导致开发商融资困难，置业者观望情绪日渐浓厚，并将对珠海楼市产生深远影响。 “这种影响对开发商而言将是一个价值回归的过程，对消费者而言可以说是一个理性回归的过程，而对代理商来说则是一个营销回归的过程”——聪明的刘总以三个“回归”，解答了下半年珠海房价是否下跌的这一敏感话题。 关于开发商价值回归、消费者理性回归，刘总提到：前一周期由于房价过快增长，在刺激购房者的恐慌心理、烧旺07年楼市虚火的同时，也失去了购房者实际支付能力的支撑，从而导致价格失衡，而政府亦下定决心调整市场、杜绝市场的盲目透支。 在珠海，经过这一系列调整后，楼市成交客群中占据重要比例的深圳置业者开始销声匿迹，而来自其它城市的置业者也大幅减少，由此造成了近两月来珠海全市新房、二手房成交量的骤减，消费者购房更加理性，楼市由卖方市场向买方市场转变。 这意味着过去那种开盘即售罄的时代已经远去，开发商必须开始调整思路、回归价值，完成从“概念主义”到“产品主义”的转变。那么房地产的价值在哪里?在环境里，在地段中，在提供给客户的生活方式里，在产品的特点中。所以，面对日益理性的消费者，“实实在在”、“高性价比”才是打动其心的关键。 目前的市场，可以说既是挑战，也是机会!市场的阶段性调整并非坏事，甚至可以说是对营销与策划一次集中的市场检验，同时也是对行业人员能力的一次极好的提升。对于那些有前瞻力、有扎实的营销功底、有优秀营销团队的策划代理公司来说，甚至可以说是一个美好的春天!红馆对此即充满了信心。 刘总还认为，在目前的市场环境下，作为专业营销代理公司来讲，一定要摒弃原来市场好时的粗放式营销手段，主动出击、精确制导。只有创新和创造差异性，才能为项目和产品创造独特价值，也才能最终吸引买家;同时，根据产品特性，做好客户对位，找准项目和产品的主力客群，聚焦到项目特定的细分市场去，并在此细分市场中占据优势竞争力。总之，狭路相逢勇者胜，销售前线的重要性也不能被忽略，销售人员的作战能力非常关键，特别是对客户精准的洞察力，因为只有在实践中用心琢磨，才能总结出更多应对目前市场环境的方法，取得好的销售业绩。 访谈结束，刘总再度表示对未来楼市的发展仍充满了信心，并且相信，虽然由于市场的变化导致首次、多次置业者已经观望了相当一段时间，但真实需求的蓄积，最终还是会在一定时期得到释放。不过因现时市场还未十分明朗，房价下调仍和消费者的心理预期有一定差距，所以这种需求暂时还不可能很快转化为购买行为，预计要在9、10月份有关政策或市场形势明朗之后，才能打破开发商与消费者心理博弈的暂时平衡，在价格或成交量方面有所突破。 |
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