一个年轻地产人的典型故事 2001年以后加入珠海地产行业的后生晚辈大多数一直都沉浸在旺市的喜悦之中这么多年来，从来没有经历过地产价格的走低，然而这一切竟由一场发生于去年同期的、当时仍让多数地产前辈仍不以为然的新政而逆转。 接下来的故事，也许大家都差不多：项目正准备大刀阔斧地积累客户时户口政策取消了;正当商量着降低未来售价时却被“补地价”风波闹得踌躇不定;正当决定在工程上大干快上，尽早取得销售资格时，却又被连续两个月史无前例的大暴雨拖慢了步伐;正当走入下半年，着手去搜寻一下支持未来乐观前景的论据时，“雷曼兄弟”倒塌了……，总之，从那个闻名于世的转折点开始，到一年后的今天，在项目中确实体会到了从未体会过的市场感受这就是传说中的淡市。那么他们如何面对? 态度篇 现在是打硬仗的时候，需要李云龙，需要亮剑精神 以前，我们会沉浸在旺市的背景中不能自拔，面对这样的市场，正需要我们做事的时候，我们又常常会认为自己无计可施，于是理直气壮、自然而然地打退堂鼓这种情况没有受到什么指责，甚至可获得“识时务”的称号。这种选择和风气会导致什么结果呢?自然就是自己和项目一起沦落。 所以，作为地产策划人，现在正需要亮剑的那种精神，敢拼敢杀敢突围，并把这个当作乐事。像狼一样去咬硬骨头，和恶劣的条件拼到底，这其中最重要的是自己还得预留一个包容失败的胸怀，这是个精神问题、魂的问题，有了这个，我们起码就有勇气去投入到这个淡市中。 寒水石 方法篇 掌握客户资源和渠道 淡市之下，有效购房客锐减，掌握客户资源和渠道显得尤为重要; 扩大客户到访量，不仅可以增加成交的概率，同时提升了项目人气，对现场促销起到很大羊群效应。 观察珠海项目，近期采用的增加客源方法有： 1、利用项目平时组建的VIP客户俱乐部资源，节假日统一针对性回馈打折促销，吸引VIP客户关注，体现俱乐部的向心力; 2、挑选适合外地度假客、投资客的小户型，针对有香港客、内地客资源的物业代理公司，独家委托代理; 3、与二手物业公司联合代理，组织购房团，二手物业在珠海各门店收集客户报名，约定统一时间看楼，开发商配和给予购房团一定的折扣促使成交; 4、联合旅行社，带香港、澳门、内地旅行团的客户到楼盘参观，一般现楼对该类客户吸引力较大，借助现场人气和客户兴趣促销落定，碧桂园、雅居乐、和黄、万科等品牌开发商操作效果较好; 5、老客户带新客户成交可获5000-8000元/套的酬金; 6、业内人士带客购房成交后，带客户者可获得8000-10000元/套酬金; 7、现场活动营销：售楼部放电影、红酒品尝会、中秋老业主售楼部联欢; 8、代理多家同质素楼盘的公司内部客源共享;个别代理公司为增加客户成交概率，将代理同素质楼盘意向客户资料共享，邀请客户到同类楼盘参观对比; 广平 淡市情况下中大户型产品客户重新定位 当前市场上最困难的毫无疑问都是中大户型产品。中大户型产品原本针对的都是二次置业者，或者说城市里的中产阶级。在当前经济形势下二次置业者可以相对延迟，而所谓的城市中产大多受到经济波动的严重影响，资产缩水。那么，当前市场上的大量存量中大户型的出路在哪里呢? 1、降低门槛，扩大客群：最容易实现的就是发掘 “高端首次置业客户”，首次置业客户并非喜欢小户型，只是经济承受能力有限。开发商可以一方面通过适当引导，提倡“超前消费”，让首次置业者直接一步到位。另一方面则可通过各种金融手段，实现降低首付，提供免息分期付款等解决首次置业者资金不足的办法。 2、广泛激发换房需求：当前市场环境下，“买房”已经阶段性离开了人们的主流话题。如何去刺激那些原本没有或者原本不迫切的购房需求呢?那么一二手联动，社区、超市、加油站、餐馆……如同食品或快速消费品的地面式营销手段将大行其道。
|
